L’analisi SWOT e la valutazione dei risultati sono fasi essenziali per una strategia di marketing efficace, fondamentale per la crescita di ogni azienda, anche piccole. È cruciale conoscere i valori, obiettivi e clienti target, accompagnati da un piano chiaro con obiettivi misurabili.
Ogni azienda riconosce l’importanza del marketing nel raggiungimento degli obiettivi aziendali. Il piano di marketing strategico, basato sul marketing operativo, migliora la domanda, la consapevolezza del marchio e le vendite, costituendo il primo passo per emergere nel mercato e fidelizzare i clienti.
Non è evidente, ma la risposta alla domanda su cosa dovrebbe venire prima è il marketing strategico. Tuttavia, nessuna strategia avrà successo se non sono utilizzati insieme. Entrambi richiedono una profonda comprensione del target, dei loro desideri, preferenze e motivazioni all’acquisto.
Le fasi del marketing strategico possono essere suddivise in dieci passaggi essenziali. Inizialmente, è fondamentale definire i messaggi chiave di marketing, che includono:
- la proposta dell’azienda
- la missione aziendale
- le ragioni di fiducia dei clienti
- la motivazione emotiva per scegliere l’azienda.
Questi elementi spiegano come l’azienda può migliorare la vita dei clienti e differenziarsi dalla concorrenza.
1 L’analisi SWOT
Per comprendere appieno un’attività, è importante analizzarne la percezione dai clienti e la sua unicità rispetto alla concorrenza. L’analisi SWOT (Punti di forza, Debolezze, Opportunità, Minacce) è un metodo efficace per identificare il vantaggio competitivo e le limitazioni, nonché le opportunità e le minacce esterne.
- Punti di forza: posizionamento nel settore
- Debolezze: mercato saturo o mancanza di esperti
- Opportunità: modifiche legislative, nuovi mercati
- Minacce: concorrenza e prezzi dei prodotti
È fondamentale analizzare la quota di mercato, la forza dell’azienda e i concorrenti.
2 Individuare il target di riferimento
Imparare a conoscere i clienti target è fondamentale per comprendere le loro esigenze e come raggiungerli efficacemente. È importante essere specifici riguardo ai principali clienti target, considerando se l’attività è B2C (basato su demografia, sesso, reddito) o B2B (settore industriale, tecnologia).
Dare priorità alle risorse con maggiori possibilità di successo e creare un profilo del cliente aiuta a valutare e raggiungere gli obiettivi. Un targeting accurato consente di promuovere l’attività nel modo e nel momento giusto, guidando i clienti verso la scelta del prodotto o servizio.
3 Stabilire gli obiettivi aziendali
Gli obiettivi annuali di marketing, o KPI, dovrebbero essere 3 o 4 e seguire il criterio SMART: specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e vincolati nel tempo. È importante includere numeri target come lead, vendite e profitti.
Alcuni esempi di obiettivi includono promuovere il marchio, lanciare nuovi prodotti e trovare un pubblico specializzato. Mappare gli obiettivi facilita la pianificazione delle attività necessarie. Non dimenticare l’importanza di obiettivi meno tangibili come migliorare la consapevolezza e l’esposizione attraverso il marketing digitale.
4 Customer journey
Questo è un passaggio fondamentale e ogni azienda dovrebbe avere il proprio Customer Journey (Leggi anche: come creare la Customer Journey Map). Mappare il percorso che il consumatore segue durante un acquisto, diventando cliente, e identificare punti deboli, ostacoli e aree fluide del suo tragitto è cruciale.
La cosa più importante è personalizzare il percorso in base alle esigenze e ai desideri del cliente ideale. Sarà poi il cliente a indicarvi quali punti di contatto sono più significativi per ciascuna fase del processo di acquisto. Realizzare un piano di marketing strategico senza prima aver tracciato il customer journey e senza considerare la sua importanza è un grave errore.
5 Stabilire le priorità
La strategia di marketing da implementare non dovrebbe iniziare prima di aver completato i passaggi precedenti, altrimenti non porterà ai risultati desiderati e potrebbe rivelarsi un investimento inefficace.
Il piano di marketing strategico rappresenta il concetto, mentre le tattiche sono le azioni concrete – ovvero cosa, dove, quando e come – che costituiscono le attività promozionali dettagliate da intraprendere per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Questo approccio faciliterà l’individuazione delle attività che offriranno il miglior ritorno sull’investimento (ROI). Inoltre, è fondamentale ricordare che la strategia di marketing comporta dei costi che necessitano di un monitoraggio costante, poiché il CPS (Costo per Vendita) non dovrebbe mai superare il profitto.
6 La comunicazione
È fondamentale sviluppare una strategia di comunicazione marketing per raggiungere il target e persuaderlo. Non bisogna limitarsi a pubblicità di massa e social media; ogni settore e tipo di attività ha esigenze e linguaggi diversi.
Identificare correttamente il cliente target semplifica la creazione della comunicazione, mentre disegnare la customer journey aiuta a selezionare i canali giusti. Il content marketing gioca un ruolo cruciale in questo processo.
I parametri di comunicazione marketing variano in base al target e non esiste uno strumento universale. Gli esperti possono creare combinazioni di canali per raggiungere obiettivi specifici.
La strategia di comunicazione definisce le tattiche necessarie, ma richiede competenze spesso assenti nelle aziende, rendendo un consulente di marketing una valida alternativa.
7 Mettere in pratica il piano di marketing strategico
Il percorso scelto per entrare nel mercato avrà un impatto significativo sulla strategia complessiva, sul piano di marketing e sulle attività correlate. È fondamentale iniziare definendo con chiarezza le proprietà e i flussi di lavoro, specificando se ci si trova in fase di bozza, revisione o approvazione.
Stabilire e attuare il piano non si limita alle attività menzionate, ma coinvolge anche il team aziendale nel processo di pianificazione. È importante richiedere il loro contributo per comprendere quanto tempo dedicano ai loro compiti e utilizzare queste stime per creare una tempistica che funzioni per tutti: questo è l’ingrediente segreto che non può mancare.
Il processo è un aspetto del marketing spesso trascurato, affrontato solo in caso di problemi di prestazioni. È fondamentale non solo avere una strategia chiara, ma anche un processo efficace che supporti il successo.
È importante valutare la fattibilità delle strategie considerando le risorse disponibili. Un’ottima strategia con processi scadenti sarà sempre meno efficace di una strategia media con processi solidi. Prestare attenzione ai processi è essenziale.
8 La timeline (cronoprogramma)
Creare una timeline per stabilire scadenze realistiche per le azioni necessarie.
Questo passaggio deve considerare tutte le attività, dalle più semplici alle più complesse, assegnando priorità strategiche e impostando le date di scadenza.
La timeline dovrebbe includere i vari passaggi del piano di marketing, insieme a tutte le attività di marketing operativo e digitale.
Una pianificazione accurata aiuterà a individuare eventuali punti di attrito, sovrapposizioni e criticità.
È importante evitare di pianificare troppe attività di marketing da lanciare simultaneamente, poiché ciò potrebbe danneggiare le vendite a causa della mancanza di tempo per fornire l’attenzione necessaria.
9 Il budget per la comunicazione
La creazione di un budget per la comunicazione è essenziale, poiché rappresenta una voce significativa nel budget delle attività di marketing.
Questo budget è direttamente collegato alla strategia di comunicazione marketing e può comprendere un mix di attività, dalle più tradizionali come giornali, televisione, affissioni, fiere ed eventi, a quelle digitali come campagne online, social media, contenuti virali, siti web, blog e influencer.
Il budget per la comunicazione marketing si fonda sulla strategia stabilita in precedenza, il cui obiettivo è sviluppare il brand e aumentare le vendite.
È importante notare che non tutte le iniziative di marketing pianificate potrebbero essere realizzabili con il budget a disposizione. Inoltre, è fondamentale assegnare compiti e responsabilità a tutto il team.
Il margine ricavato dalle vendite rappresenta uno degli indicatori chiave per determinare quanto investire nella comunicazione di marketing.
10 Misurare i risultati e implementare
Il piano di marketing strategico deve prevedere un’attività fondamentale: monitorare continuamente i risultati delle azioni in corso rispetto agli obiettivi stabiliti, per evitare brutte sorprese alla fine dell’anno, quando potrebbe essere troppo tardi per intervenire.
Se le cose non procedono come previsto, è necessario agire immediatamente, modificando gli obiettivi o le tattiche impiegate per raggiungerli. Il monitoraggio dei risultati implica anche l’implementazione di un processo di marketing strategico che ruota attorno a tre domande: dove, come e quando competere.
La revisione del piano di marketing strategico su base trimestrale e annuale assicurerà l’ottimizzazione del marketing mix, permettendo di adattarsi ai cambiamenti all’interno dell’azienda, del cliente e nel panorama di marketing più ampio.
Perché il marketing strategico riveste un’importanza fondamentale?
Un piano di marketing efficace inizia con l’analisi del cliente target. Il marketing strategico integra competenze per allineare l’azienda alle esigenze dei clienti e differenziarla dalla concorrenza, facilitando decisioni strategiche per raggiungere obiettivi.
Ci sono diverse ragioni per cui il marketing strategico è importante:
In primo luogo, la funzione fondamentale del marketing è ideata per garantire un assorbimento dei profitti superiore ai costi dell’investimento.
Il ritorno sull’investimento non può essere ottimizzato se non si adotta un approccio più strategico al marketing.
In secondo luogo, per valutare le opportunità in modo efficace, è fondamentale disporre di una strategia di marketing. Inoltre, per determinare se un’attività specifica sia adeguata, è essenziale comprendere i propri valori, obiettivi, clienti target e il modo in cui posizionarsi in maniera competitiva.
In terzo luogo, non si può garantire il coinvolgimento del team aziendale né assicurarsi che tutto il personale segua la stessa direzione senza una strategia di marketing ben diffusa all’interno dell’azienda. Il successo dell’impresa dipende da una forza lavoro unita che condivide una causa comune.
Per questo motivo, è fondamentale investire nella formazione e nella comunicazione interna, assicurandosi che ogni dipendente comprenda gli obiettivi aziendali e il proprio ruolo nel raggiungerli.
Creare un ambiente di lavoro collaborativo e aperto al dialogo promuove l’innovazione e la motivazione, elementi chiave per il progresso.
Organizzare riunioni periodiche, workshop e sessioni di brainstorming può aiutare a mantenere alta la coesione del team e a rafforzare il senso di appartenenza.
É importante riconoscere e celebrare i successi, anche quelli piccoli, per mantenere alto il morale e incoraggiare ulteriori sforzi. Un sistema di premi e riconoscimenti può essere un ottimo incentivo per spingere i dipendenti a dare il meglio di sé.
Infine, non bisogna dimenticare l’importanza di un feedback costruttivo. Ascoltare le opinioni e i suggerimenti del personale non solo migliora i processi aziendali, ma rafforza anche la fiducia e il rispetto reciproco, creando un clima di lavoro positivo e produttivo.
About Raffaella Manetta:
Ho deciso di concentrarmi sul Brand e Personal Branding per imprenditori e professionisti partendo da una riflessione: le persone più interessanti e competenti che conosco spesso faticano a parlare di sé stesse, perdendo così opportunità che meriterebbero.
Tuttavia, quando imparano a farlo, diventa il loro punto di forza e tutto cambia, sia per loro che per i loro clienti. Creare il tuo personaggio non significa mascherarti da chi non sei, ma scegliere strategicamente quali aspetti di te mostrare per primi.
Ritengo fondamentale evidenziare l’umanità nel business, mettendo in risalto le persone straordinarie dietro di esso e le ragioni che le motivano. Dietro ad un’azienda c’è una storia da raccontare e tutta da scoprire!
LA TUA STORIA È UNICA E SPECIALE, SIAMO QUI PER AIUTARTI A RACCONTARLA. ESSERE IL MIGLIORE NON BASTA SE NESSUNO LO SA!
